写于 2017-08-11 15:05:31| 澳门拉斯维加斯线上娱乐| 澳门拉斯维加斯的网址

作者:Wiener,Josh Doescher,Tabitha本文确定了影响个人退休储蓄意愿的结构,并讨论了试图诱导个人参加退休计划的代理人如何以及何时可以改变这些因素,增加他或她对计划的贡献,或购买特定的退休产品使用广泛的心理学理论来开发一系列有说服力的通信,可以鼓励人们保存

此外,有说服力的沟通方法被置于所有使用的所有努力的更广泛的背景下促进退休储蓄许多美国人退休储蓄不足根据2007年的退休信心调查(Helman,VanDerhei和Copeland 2007),只有66%的工人报告他们和/或他们的配偶为退休储蓄了钱60%的人表示他们目前正在储蓄即使在那些储蓄的人中,储蓄也可能不足大约一半所有为退休储蓄的工人都报告说,他们的投资总价值(不包括他们的房屋和他们的固定福利计划)低于25,000美元因为这个问题多年来众所周知,私营机构和公共决策者都做了很多努力

增加美国工人为退休储蓄的程度基本上,两种广泛的方法,第一种结构,第二种涉及沟通,已被用来做这种结构方法试图改变人们储蓄的条件

例如,政策制定者可以改变与退休储蓄相关的财务状况(例如,提高税收福利或提高退休计划缴费限额),而雇主可以重新设计计划(例如,学院匹配,默认登记或自动缴费增加)相反,沟通方法侧重于改变两者工人的知识和他们的看法前者通过教育发生(例如,教学投资的基本原理);后者通过说服发生(例如,创造规范性压力或提高一个人退休年龄的重要性)过去的政策努力集中在结构变化和教育上

例如,最近的努力,2006年养老金保护法,包含了几个有利的退休储蓄措施,包括允许雇主提供自动登记计划作为违约,并允许计划提供者提供某些投资建议,而不会与顾问冲突相冲突但是,42%的工作年龄工资和薪水雇员不工作赞助退休计划的雇主或工会(Copeland 2006),因此不会受到这些变化的影响

此外,即使是能够获得雇主赞助计划的工人,这些变化也可能不充分VanDerhei最近的一项研究(2007)建议自动注册不会是一个神奇的子弹:虽然替代率(%o退休时替换的最终工资将增加,他们仍将低于传统的最低建议更替水平70%1此外,一些专家怀疑自动注册计划(即使是新员工)将迅速扩散(Laise 2007)2教育变革(投资咨询)的影响也存在问题:尽管取得了一些成功,过去的员工教育计划对参与和贡献率的影响令人失望(Benartzi和Thaler,2007)因此,证据表明虽然这些结构和教育努力已经并且有价值,需要做更多在本文中,我们关注有说服力的沟通可以发挥的作用为了描述说服性沟通的作用,我们使用政策框架框架是从这一点构建的试图让个人加入退休储蓄计划(例如,401(k)计划)的代理人的观点,增加他或他的对此类计划的贡献水平,或做出离散的储蓄决定(例如,购买个人退休账户[IRA])一个人行事的可能性受到两个因素的强烈影响,即意图和惯性/拖延因为有一个非常关于惯性/拖延在保存决策中的作用的丰富文献(见附录1),本文的重点和我们的框架中的重点是意图 更具体地说,本文确定了影响个人的因素,意图保存,并提供有关如何以及何时可以通过说服性沟通改变这些因素的指导

此外,本文将有说服力的沟通方法置于所有努力的更广泛背景下

用于促进退休储蓄的意图概述一个人,为退休储蓄的意图是有意识地决定采取储蓄行动在一系列心理模型中,例如,社会认知学习(Bandura 1986),合理行动/计划行为/尝试/目标导向(Bagozzi 1992),以及保护动机/健康信念(Tanner,Hunt和Eppright 1991),一个人参与特定行为的可能性是他行动意图强度的增加函数在我们的模型中,一个人可能有强烈的瞬态意图,反映出很少的认知

这种短暂的欲望被视为一种意图,因为它可能是我受许多可以影响更持久意图的相同构造的影响寻求改变一个人的代理人,拯救的意图可以采取一种试图改变一个人的行动,对以下结构的看法:他认为的拯救能力,与储蓄相关的好处,他对未来的关注以及与储蓄相关的成本(图1)第一个结构,一个人,对他的能力的感知,既有实际的,也有主观的维度

换句话说,一个人可能过度或低估他的真实或实际能力第二种结构更直接:主要类型的利益是短期利益(例如,匹配美元或规范压力),由于获得更高的实际回报率而具有更高的退休收入更大的希望第三个结构是关注两种希望,通过它们对利益的影响间接地影响意图,以及直接影响意图的关注,是由代理人如何构成储蓄的长期后果决定这些后果可以被视为希望(例如,如何在退休期间赚更多钱,生活更美好)或担忧(例如,如何需要额外的退休收入)避免可怕的后果)当采用正(希望)框架时,代理人的行动只会增强与储蓄相关的利益当采用负面(关注)框架时,代理人的行动有可能启动更为复杂的心理反应最后,最后一个结构,即储蓄成本,取决于储蓄工具中美元的机会成本和与这些美元价值相关的剥夺

改变这些结构会影响一个人,拯救的意图首先,增加一个,储蓄的能力将增加储蓄的可能性,只要好处超过成本第二,增加好处a只要一个人认为自己有能力拯救第三,增加的顾虑可以增加或减少一个人拯救的可能性,那么与拯救相关的人将对一个人拯救的可能性产生积极影响:如果一个人认为他能够采取行动,使他免于可怕的命运,然后增强关注将激励一个人拯救;然而,如果他感觉不够有能力,增强关注可以降低当前和未来储蓄行为的可能性

换句话说,当感知能力太低时,强调关注的有说服力的信息(例如,经典的恐惧诉求)可能适得其反最后,增加与储蓄相关的成本将降低一个人采取行动的可能性本文的其余部分将详细研究这些结构

每个部分首先讨论构造背后的基本理论及其在退休储蓄中的应用,并包括支持经验证据理论,与退休储蓄相关的部分然后转向一种或多种方法 - 结构变化,教育和说服性沟通 - 可以用来鼓励个人为退休储蓄感知能力一种或另一种感知能力游戏许多心理学理论中的关键作用在每个理论中,构造都有这样的理论我是多么独特的定义,并且在许多情况下,给出了一个理论特定的名称 我们使用Bagozzi(1992)的语言,其中感知能力与他的术语目标效能同义.Bagozzi创建了术语目标效能这一术语,以捕获两种不同的功效版本:在计划行为理论中通过感知行为控制表示的自我效能维度因此,尝试目标效能理论中成功和失败预期表示的反应效力维度是一个人对她尝试达到目标的可能性的看法(Bagozzi 1992; Bagozzi and Edwards 1998)它包括一个人的评价她执行工具行为的能力(自我效能)和她估计如果她执行该行为她将实现目标的可能性(反应效力)对于一个人的意图强度的假设有相当多的实证支持

行为是他自我和/或反应效力程度的积极作用

这可以保持行动是否被视为获得一个人最佳利益(Bagozzi 1992; Bandura 1986),减少威胁(Tanner,Hunt和Eppright 1991),或遵守规范(Schwartz 1977)在所有情况下,都存在边界条件:一个人必须认为行为的积极后果超过成本包括自我效能结构的理论,例如,尝试(Bagozzi 1992),规范行为(Schwartz 1977)和保护动机(Tanner,Hunt和Eppright 1991),非常低的自我效能水平不仅仅是简单地减少行动的可能性当行动被视为产生利益或遵守规范时,自我效能起着守门的作用如果一个人的自我效能水平如此之低,以至于她认为她没有能力从事某种行为,然后她甚至不会尝试换句话说,当自我效能感低时,增加行动的好处不会导致更高的行动可能性当行动被视为减少威胁时,自我和反应效力决定是否增加威胁等级导致更高或更低的行为可能性如果自我效能或反应效率太低,那么提高威胁等级可以降低一个人现在或将来采取行动的可能性尽管储蓄并不是经验研究的行为之一,功效将影响储蓄行为的论点与两个实证研究结果一致第一,Farkas和Johnson(1994)和公共议程(1995)发现401(k)参与之间存在正相关关系,并认为一个人的退休很容易保存由于任务难度的评估是自我效能的代表(Bandura 1986),这一发现表明,具有较高自我效能水平的个体(就退休储蓄而言)更有可能参与401(k)计划

公共议程(1995年)发现401(k)计划参与与信心之间存在正相关关系,即达到一个人的退休目标有信心达到一个人的退休目标c被认为是反应效能的代表有两种主要方式影响一个人的目标效能水平(即感知能力)首先是提高个人执行和完成关键任务的实际能力;第二是增加个人对她执行和完成这些任务的能力的主观判断,因为她目前的技能/知识基础增加实际能力行为经济学家认为,大多数人缺乏解决标准的动态优化问题所需的计算能力和知识新古典主义的储蓄理论假设人们的行为就好像他们解决了一样(Benartzi和Thaler,2007)特别是,行为经济学家认识到很难(1)计算出需要积累多少钱以便能够舒适地退休,( 2)计算每月必须节省多少才能达到这个财务目标,以及(3)决定如何投资这些钱他们的说法与许多研究报告一致,大多数美国人对计算退休需求知之甚少(Yakoboski)和Dickemper 1997),投资(公共议程1995),甚至他们将退休(Employee Benefit Research Insti tute 2000)标准方法是通过教育处理知识问题 一些研究发现,提供教育材料和研讨会对参与雇主赞助的退休计划有积极影响(Conte 1998; Yakoboski,Ostuw和Hicks 1998)

例如,73%从雇主那里收到教育材料的人有开始为退休储蓄,相比之下,57%的人没有收到这样的材料(Yakoboski,Ostuw和Hicks,1998)

然而,正如Benartzi和Thaler(2007)所指出的那样,许多教育工作令人失望

行为经济学家认为,人们缺乏放弃消费和定期储蓄所需的意志力(Benartzi和Thaler,2007)经济学家们早已认识到,人们未能挽救的一个关键原因是他们缺乏自我控制能力

例如,在1930年费舍尔认为人们没有挽救,因为他们“不耐烦”;导致不耐烦的一些特征是“弱势意志”,“自由消费的习惯”和“追随时尚的狂热”(Wameryd 1990)长期存在的自我控制问题的结构性解决方案是提供计划允许一个人一次性承诺参加自动扣薪计划,例如,401(k)或403(b)计划这种类型的预先承诺策略对未来行为施加约束,从而增强了人的意志力是因为牺牲是在真正遇到短期满足之源之前做出的

支持这种观点的最有力证据来自实证研究,发现尽管为工人提供401(k)计划可以增加储蓄,但改变雇主的匹配程度没有(例如,Papke和Poterba 1995)换句话说,这些研究表明,一些工人可能正在回应401(k)计划的可用性而不仅仅是为了经济利益最近,有一些创新的结构变化共同解决了认知能力和意志力障碍(详见Benartzi和Thaler 2007)

这些变化包括快速注册(一个人可以注册并接受预设的贡献水平和投资策略简单地检查一个方框),默认注册(如果工人什么都不做,她会自动注册),并且自动升级(一个人分配给退休基金的收入百分比会随着时间的推移自动增加)早期证据发现这些结构变化可以非常有效例如,一项研究发现,实施新员工的快速注册可使计划参与率在一个月后从5%增加到19%,在四个月后从10%增加到35%当所有未参与的员工都获得快速注册选项时,大约25%这些员工加入了一项计划,因此整体参与率从54增加到66 %(Beshears等2006)毫不奇怪,自动注册的力量更加引人注目例如,Madrian和Shea(2001)发现,通过自动注册,大型金融服务公司新员工的参与程度从49%至86%尽管这些结构性变化看起来很有希望,但应该指出的是,它们并非灵丹妙药:如引言中所述,并非所有工人都享有养老金计划,并非所有工人都可以采用具有这些功能的计划

增加能力的主观评估提高目标效能的第二种方法是使用说服性沟通来增加个人对其执行能力的主观判断,并根据她目前的技能/知识基础完成某些任务

一个人对她能力的主观评价受到强烈影响四个因素:有效的成就,替代经验,说服力的信息,启发式和偏见通过使用影响这些因素的营销策略和策略,有可能改变个体对其能力的评估,从而影响自我效能或目标效能(反应效力不会受到独立影响)受影响的功效类型将取决于该人是否被引导思考工具行为(例如,我可以保存)或目标(例如,如果我尝试,我能否在退休年代保持我目前的生活方式) 本节的其余部分讨论了主观判断的四个决定因素以及操纵它们的适当营销策略因为如果一个人能够回忆起她成功完成类似任务的情况,那么一个人的功效水平会更高,这是增强个人评估的一个方法

她执行任务的能力是通过有效的实现,也就是说,过去成功完成类似的任务当应用于退休储蓄问题时,这表明了一个门到门的沟通策略这个策略需要鼓励非吸毒者开始节约定期的金额,然后,随着时间的推移,鼓励他们提高他们的储蓄水平因为节省的金额非常类似于节省更多的金额,一个脚踏实地的方法将提高人们认为她有足够的储蓄能力来满足她的退休需求请注意,这种策略与当前的实践相悖ce依靠财务规划工具来确定一个人为达到退休目标而必须保存的水平退休计划工具确定的储蓄水平可能非常高,因此对于一个人来说这似乎是一项不可能完成的任务增加一个人判断自己完成一项任务的能力(以及她的功效)的第二种方法是通过替代经验,即观察类似的个人在任务中取得成功在退休储蓄的背景下,这表明沟通的价值具有相似工作,雇主和生活环境的其他人如何储蓄这种积极的潮流方式与目前强调的方式相反,因为大多数工人没有足够的储蓄来满足他们的退休需求,存在国家储蓄危机强调当前危机有助于削弱一个人对她的功效的看法,因为它传达的是类似的人在退休任务中没有成功

提高个人对其成功表现能力的看法的方法是通过说服性的信息一个人的功效水平可以受到信息的影响,这些信息表明她能够实现她的目标

例如,当应用于退休储蓄时,这表明使用这些信息传达了对个人攒够钱以达到退休目标(目标效能)或一些较小金额的能力的信心,例如与雇主匹配的金额(自我效能)这种策略所暗示的积极,乐观的方向是与大多数现有宣传材料所展示的危机取向相反然而,这与当前使用强调混合魔力的说服性信息是一致的

第四种方法是利用人们在不确定性下作出判断时使用的启发式和偏见(见Kahneman,Slovic和Tversky 1982,进行全面审查)例如,可用性lity启发式意味着如果一个人很容易想到一个事件更容易让她回想起显着的例子那么小数量的信念意味着预测可以基于非常少的数据

代表性启发式意味着在预测时使用不相关的数据他们认为,如果沟通可以引导一个人轻易回忆起少数非常突出的“像她自己”成功为退休而攒钱的人的例子,她会认为她更有能力挽救他们的利益

退休储蓄可以产生可以立即和/或在退休年龄享受的福利

短期福利包括储蓄的短期货币奖励(例如,延期退税)以及短期非货币奖励(例如,获得他人的批准)退休期福利是从储蓄当前收入中获得的未来额外效用,即当一个人节省一美元时,他增加了他未来的退休收入,并通过这种增加获得了一定程度的未来额外效用在我们的框架中,增加储蓄对未来收入的影响受到回报率的影响,以及改变一个人未来收入对所产生福利的影响储蓄受到一个人希望的影响在本节中,我们将重点关注政策制定者如何尝试增加这些潜在利益 从本质上讲,可以采取四种行动:通过储蓄提供短期货币回报,通过储蓄提供短期非货币回报,提高预期回报率,并通过增加积极构建未来的重要性来增加希望短期经济利益行为经济学家认为,一个人将有机会获得短期经济利益,例如与一些退休计划相关的税收减免和雇主匹配资金(Thaler 1994)

认为一个人更有可能选择一种提供短期奖励的储蓄工具而不是一种(Thaler 1994)Feenberg和Skinner(1989)发现,保持其他一切不变,那些必须写支票的人美国国税局4月15日更有可能投资于爱尔兰共和军,而不是那些不必写支票的人

此外,一些公司报告说,促进匹配计划导致年轻,受教育程度较低的员工参与公司退休计划的显着增加(Conte 1998)但是,没有确凿证据表明这些财务激励措施将提高一个人的退休储蓄总体水平(见Engen,Gale和Scholz 1996与Poterba,Venti和Wise之间的争论1996)短期非货币收益储蓄中非货币收益的主要潜在来源(至少对于目前不是储户的人来说)是规范有四种类型规范:社会,个人,禁令社会和描述每个都在社会规范下面更详细地讨论社会规范是社会系统的大多数成员所共有的关于什么构成好或坏行为的信念(Schwartz 1977)社会规范(比如一个人应该为退休储蓄的信念对行为有间接的,而不是直接的影响它只能影响行为的程度

内化,即成为个人规范个人规范个人规范是一种自我的行为预期标准,从一个人的内化价值中流出;它是通过预期自我提升或自我贬值来实施的(Cialdini,Kallgren和Reno 1991; Schwartz 1977)在大多数情况下,一个人应用于特定问题的特定个人规范是通过借鉴来构建的他过去已经内化的社会规范以及源于其独特历史的价值观,例如,个人的成长(Schwartz 1977)个人规范必须被激活以影响行为(Cialdini,Kallgren和Reno 1991)换句话说在规范产生影响之前,这个人必须有意识地思考规范如何与特定情况相关根据Schwartz(1977)的利他主义理论,这种情况发生的可能性是个人责任归属的积极作用

他对施瓦茨模型行为后果的认识可以应用于退休储蓄决策一个人的成长经历,再加上社会信念人们应该为他们的退休储蓄,创造了以下个人规范:“我应该为退休储蓄”个人认识到,如果他不为退休储蓄,他就不会有令人满意的退休生活标准他会采取以下措施责任归属:“我对自己的退休生活标准负责”他也知道退休计划参与的后果:“如果我参加,我可以有一个满意的退休生活标准”他的个人规范,他的归属一起责任,以及他对行为后果的认识激励他参与退休计划所有三个要素必须存在除非一个人既有责任感又有后顾之忧,否则不会激活个人规范经验证据支持个人规范的潜在力量以激励储蓄一个具有全国代表性的工作年龄调查i ndividuals发现一个强烈的关联,说“我学会了存钱的重要性”这句话“非常好”和实际的退休储蓄行为,即拥有IRA,参加401(k)计划,或者至少有50,000美元的退休储蓄(Farkas,Bers和Duffett 1997) 由于规范是在童年时期学到的,这表明拥有个人规范要求储蓄和保存退休之间存在积极的联系第二,个人的退休储蓄水平与他或她相信个人而非政府之间存在着密切的关系

或者雇主应该承担最大的责任,确保他们在退休后有足够的收入

大约60%的受访者表示个人负有最大的责任;然而,79%的储蓄超过50,000美元的人选择个人责任,而储蓄少于50,000美元的人中约有53%(公共议程1995)因为影响个人规范是一项非常艰巨的任务,所以寻求促进退休储蓄的代理商近期应该集中力量激活潜在的规范,即增加一个人对自己退休的责任归属,并提高他对公职人员和教育材料保存声明后果的认识,强调退休人员不能指望社会保障将增强一个人的责任归属,而能够增强一个人对其目标效能的看法(例如,有效的成就,替代经验,说服力的信息和启发式)的策略将提高他对后果的认识合理的长期目标将要大大增加人口比例一个强烈的个人规范,要求拯救目前为中小学生创造和提供储蓄计划的努力是向这个方向迈出的一步

禁令社会规范一个禁忌的社会规范是指一个人对其他人期望他做的事情的看法这些人最常见的是朋友,家人和同事他们的影响力来自于一个人避免社会制裁和获得社会回报的愿望(Cialdini,Kallgren和Reno 1991)许多研究都发现支持禁令社会规范会对其产生一些影响的假设

一个人的行为意图和行为(Sheppard,Hartwick和Warshaw 1988)之前的研究表明,禁令社会规范有可能激发储蓄行为富达机构退休服务的一项调查发现,31%的员工选择不参与401(k)计划引用了朋友和家人的外部影响作为理由(威廉姆斯此外,Yakoboski,Ostuw和Hicks(1998)报告说,当为退休储蓄的工人被问及是什么激励他们时,55%的人说朋友或家人的建议至少提供了一些动力因此,代理商谁想要鼓励参与退休计划可能会发现与员工的朋友和家人沟通很有成效这种方法已被用于其他情况下,通过邮件联系配偶,利用学校计划接触孩子,以及鼓励人(包括同事) )从事所希望的行为与那些不是广义的人交谈,一个人的退休计划参与决定不仅仅是一个私人决定,而是一个受社会影响的决定最终规范扩展到这一点描述性规范一个描述性的规范是相信人们应该模仿他人的行为

描述性规范的力量是心理学中最广泛持有的原则之一(Cialdini,Kallgren和Reno 1991; Larimer等2004)许多研究发现,人们会在各种条件下模仿他人的行为描述性规范的力量首先在个人彼此接触的情况下得到认可(Cialdini,Kallgren和Reno)然而,描述性规范的力量也在一个人被简单地知道别人如何行动的情况下得到了证实(例如,Cialdini,Kallgren和Reno 1991; Wiener和Doescher 1994)Cialdini,Kallgren和Reno( 1991年,第263页)认为描述性规范的力量的一个关键原因是人们使用一个简单的信息处理规则“如果每个人都在做或思考或相信它,它必须是一个明智的事情,或思考,和相信“每个人”一词指的是所有与所涉行为情况相似的人 相似性是一个程度问题;它可以反映物理接近度,共同资源,常见人口统计等等一个关键点是,因为信息处理规则如此简单,一个人可能会模仿他人的行为,而不会有意识地认识到他这样做是由Duflo和Saez(2002)提供了一些证据支持我们的论点,即描述性规范可用于激励退休行为他们研究了计划参与一所主要大学的11所图书馆,并发现参与率介于14%至73%之间

他们的结论是,一个人工作的特定图书馆是重要的,即使在控制年龄和任期结构等因素时,他们的研究也支持这样的假设,即同伴影响是储蓄决策的重要决定因素这些命题的一个重要含义是许多当前的由领先的退休储蓄组织分发的印刷宣传材料可能会起反作用e在宣传存在国家储蓄问题的努力中,小册子强调了人们既没有储蓄也没有参与401(k)计划的程度

描述性规范文献表明,许多工人将通过推理“如果其他工人没有参与,我也不会“幸运的是,有很多社会营销策略利用描述性规范的力量他们的共同特点是他们采取的策略是不断沟通有多少人(如目标市场)计划参与或正在参与正在推广的行为例如,一家小公司可以通过强调类似公司如何具有非常高的401(k)参与率来遵循这一策略大公司可以通过消费高开始他们的促销努力一小部分工人的促销资源水平,然后运行资源密集度较低的沟通工作,大肆宣传特定工厂或工作单位的参与率非常高在更广泛的层面上,宣传材料可以强调参与401(k)计划的工人数量在过去十年中如何迅速增加

总之,因为描述性规范如此强大,它们是增加退休计划参与的任何策略中不可避免的因素如果战略侧重于空白玻璃(美国工人面临的覆盖问题),策略将抑制参与如果策略侧重于全玻璃(工人如何应用的例子)正在参与),策略将激励最后,如果策略是沉默的,那么工人将模仿他们的朋友和同事:如果他们的朋友和同事之间的参与度很高,他们就会参与;如果参与率低,他们就不会有收益率Browning和Lusardi(1996)以及Thaler(1994)都认为提高实际税后收益率会对储蓄产生模糊影响新古典生命周期储蓄模型的理论原因因为模棱两可的是,虽然较高的回报率会增加储蓄的回报,但它会减少达到任何给定退休收入水平所需的储蓄量(Thaler 1994)Thaler(1994,p 186)经验证据的经验证据摘要是大多数研究“无法拒绝个人储蓄相对于利率的弹性为零的假设”虽然理论和实证研究都没有为预测回报率的变化如何影响一个人提供合理的基础

意图拯救(Browning and Lusardi 1996; Thaler 1994),人们普遍认为许多储蓄者的钱很少(Benartzi和Thaler 2007)

rds,这些储户赚取的回报率低于他们以不同方式投入资金所能获得的回报率为了解决这个问题,雇主可以提供投资教育,允许计划提供者提供面对面的个人定制投资建议,将投资选择限制在少数真正合适的计划中,并提供一个真正合适的违约计划希望一个人对退休的希望将受到他意识到领导良好退休的积极方面的程度及其长度的影响

他必须等到他享受黄金岁月之前 一个人的意识既反映了退休对他的实际退休程度,又反映了退休理念与其基本心理需求之间的联系;这些想法及其相关的营销策略将在接下来的两节中讨论

在第三部分中,我们将讨论时间的作用,特别是营销策略如何降低退休希望的折扣程度

有形性对于个人而言,他的退休是指个人对他在退休年龄期间可能经历的有形,具体结果的看法(不具体或具体的结果被概念化为满足基本心理需求或与抽象目标相关联并进行讨论有形的概念是基于基本态度理论和属性重要性和记忆的信息处理理论

具体而言,一个人的退休的有形性是一个人与退休相关的具体结果的数量的增加函数,他对这些的主观评价结果,他注意到这些的程度结果,以及他对经历这些结果的可能性的评估这些结果可能基于从清醒分析到梦想或幻想的任何事情

更大的有形性导致更大的希望,从而增加一个人退休收入增加的价值退休和退休的特征退休计划产品(例如,401(k)计划和IRA)是这样的,我们可以预先假定许多人在确定有形结果时会遇到问题这是因为,对于许多人来说,退休生活方式和退休产品都是创新产品:他们不能尝试,非常复杂,不适合当前的生活方式,并且与完善的产品级知识结构无关(参见Gatignon和Robertson 1985讨论创新产品)许多人无法识别有形的假设与退休相关的结果与实证结果一致基于一系列焦点小组和调查,F阿卡斯和约翰逊(1994年,第13页)得出的结论是,许多人没有为退休做准备的一个关键原因是,大多数人只是不经常思考,也就是说,“它可能在他们的雷达屏幕上,但只是勉强“例如,在一项调查中,35%的受访者表示他们从未或很少考虑过退休问题(这个问题在关于退休的一系列问题中排名第九)毫不奇怪,在考虑退休和储蓄行为之间存在关联;例如,41%表示从未考虑过退休的人没有退休投资或储蓄

合在一起时,有形性概念,产品创新文献和退休实证研究相结合,确定了一项关键的营销任务:代理商寻求鼓励退休储蓄必须有效地传达如何为退休储蓄带来积极的实际成果提高未知结果价值的最直接(和通用)方法是传达具体的后果虽然对于营销人员来说这个任务是显而易见的,但它对于当前的政策是重要的当前公共教育的主要目的是出版和分发数百万份小册子,如劳动和美国储蓄教育委员会的“选择拯救”和“棒球场评估”(见美国储蓄教育委员会2007年)努力假设人们有足够的动力支持良好退休的资金,并专注于告知人们(1)退休后,他们将需要70%至90%的退休收入水平,(2)大多数人没有达到这个目标,并且(3)为实现这一目标需要多少钱才能达到这个目标这些小册子反映了这个多元化社区的基本假设,即激励人们的关键是教会他们需要做些什么来为他们的退休储蓄足够

换句话说,那里并不认识到必须使用营销刺激来将一种模糊的概念转变为一系列切实的结果 基本的心理需求手段结束(Reynolds和Gutman 1988)和目标层次(Bagozzi和Edwards 1998)文献得出一个共同的结论,即如果行动的结果与之相关,那么一个人更有可能参与行动

基本的心理需求,如自尊,安全和社会认可在退休储蓄的背景下,这意味着个人对退休的希望将受到他实现这些目标的程度的影响

需要两种理论假设,实证工作证实,通常基本心理需求与产品或服务之间的联系是潜在的

换句话说,人们不知道这些联系,除非研究人员调查或有说服力的沟通激活有说服力的沟通激活潜在的联系通过制作链接非常突出对于这种有说服力的沟通工作,接收器必须参与,即具有高脱脂率对正在推广的产品或促销信息本身感兴趣由于与退休储蓄行为相关的低功利和享乐福利(由非消费者),可以预期,尽管退休的实际重要性,有些人因为Maclnnis,Moorman和Jaworski(1991)的研究表明,正确执行的通信应该能够刺激退休信息的处理,从而克服低参与度的问题

因此,应该尝试使用Maclnnis,Moorman和Jaworski建议的策略来激活基本心理需求和退休之间存在的潜在联系,例如,使用不寻常的格式,吸引注意力的图片,产品与产品之间的强关联充满影响的视觉形象,情感诉求以及发言人,无论是名人还是与之相关的人消息接收者可以识别例如,显示与孙子孙女享受美好时光的祖父母就是一个使用带有影响的视觉形象激活退休与家庭时间和折扣的重要性之间的潜在心理联系的例子

最后,一个人的希望是退休将受到时间的影响越长的人必须等待未来的利益,现在的价值就会越少,也就是说,未来的结果会被打折这个想法是新古典储蓄理论的一个关键要素,与许多人一致研究发现,员工的年龄与他或她为退休储蓄的程度之间存在强烈的正相关关系(Andrews 1992; Yakoboski和VanDerhei 1996)两种方法可以用来理解为什么人们对未来的折扣首先是存在个性差异,即不同的人有不同的内部折扣率虽然经验上支持(Lin和Mowen 1994),这个想法确实存在政策不能改变人格特质,因此不能直接提出政策建议第二种方法更为分散,但在确定政策制定者可采取的行动方面更有前途

具体而言,营销学者已调查相关问题,例如自我参照预期的影响关于心理表征形成的可视化(Krishnamurthy和Sujan 1999),未来结果的心理表征与品牌态度和购买意图之间的联系(Krishnamurthy和Sujan 1999),与延迟满足能力相关的特征(Lin and Mowen 1994) ,以及可视化和购买意图之间的关系(Hoch和Loewe nstein 1991; Krishnamurthy和Sujan 1999; Maclnnis和Price 1987)这些研究线提出了未来事件被打折的原因因为一个人对未来的看法是根据现有数据构建的,所以随着人们走向更远的未来和生活方式,心理表征将变得越来越不详细从一个现在的状态中删除(Krishnamurthy和Sujan 1999)此外,许多研究发现,一个人的心理表征的丰富性与态度和意图之间存在正相关性

基于这些观点,我们得出结论,由于无能为力,未来的事件会被打折扣一个人形成一个丰富的心理表征 一个人的心理表征可以包括口头命题,例如那些直接促成有形性的命题,以及感官关联,例如视觉图像(Maclnnis和Price 1987)两个研究流表明,缺乏感官联想会导致大量折扣

一致地发现一个人设想未来的能力与他延迟满足的能力之间存在联系(Lin和Mowen 1994)

第二行研究报告指出,未来经验的吸引力,通过态度和意图衡量,与程度有关

一个人可以形成一个具体的,自我参照的,经验的视觉形象(Hoch和Loewenstein 1991; Krishnamurthy和Sujan 1999; MacInnis和Price 1987)早期的经济推理和当前的焦点小组研究都支持这样的论点:设想未来导致过度贴现并阻止人们储蓄100多年前,冯Bohm-Bawerk认为人们不会拯救,因为“未来的商品不像现在的商品那么明显...... [部分原因是......]缺乏想象力和理解能力”(Warneryd 1990,p 50)此外,其中一个一系列焦点小组的更有力的调查结果是,储蓄者更容易想象退休生活比非消费者更有可能

例如,一位年轻的亚特兰大女性说:“对我们来说,想象退休是一件非常有趣的事情 - 我们不会坐在那里并咬我们的指甲我们确切地知道我们将要做什么,我们将会有多少,这将是一个典型的日子“(Farkas and Johnson 1994,第17页)上述发现表明,退休的程度是营销传播会影响折扣这与经济学家的假设形成鲜明对比,即经济学家对退休收入的折扣程度仅仅是时间和内部折扣率的函数

具体而言,人们在多大程度上拒绝退休可以受到自我参照的通信的限制,并且能够诱导接收者想象丰富的(即,可视化的,具体的)退休相关的体验因为几乎所有潜在的储蓄者都不会自然地将高度的注意力分配给处理退休沟通也没有与退休相关的强有力的关联,我们建议使用既可视化又充满背景细节的沟通(见Keller和Block 1997)问题一个人的担忧捕获了她可能对此有的所有负面想法

退休年限当政策制定者试图通过强调在退休年龄期间没有足够收入的可怕后果来激励一个人进行储蓄时,问题就会发挥作用一个人的担忧可以通过使未来的坏状态变得更加切实,联系更紧密的信息得到加强心理需求,更富感官丰富换句话说,增加战术未来国家工作的重要性未来状态是好(希望)还是坏(关注)政策制定者的关键问题是确定何时应采用强调关注的策略Tanner,Hunt和Eppright(1991)保护动机模型描绘了人们如何应对威胁威胁可以唤起两种反应首先,一个人可以参与应对反应,这将减少威胁的感觉第二,她可以感到恐惧有两种类型的应对反应:自适应(即,降低实际威胁等级的行动)和适应不良(即可以认知的反应,在不降低实际威胁等级的情况下减轻恐惧感)当关注与退休期间收入过少相关时,适应性回应就是为了省钱不适应的反应就是想出一个借口,例如,“为什么担心退休 - 我家里的每个人都死了”无论是否有适应性或适应不良的反应遵循nse取决于个人的应对评估水平,即,一个人(1)知道她可以采取哪些行动以消除威胁的程度,以及(2)感觉能够参与该行动的程度如果对两者的回答是肯定的,会有一个适应性反应如果一个或两个的答案都是否定的,就会出现适应不良的反应因此,威胁对储蓄意愿的影响将取决于应对评估的正面或负面影响 因此,只有在某些条件下才能使用引起关注的信息:(1)当目标市场具有预先存在的高水平的应对评估时,或者当该信息还包含足够强大的效力信息以同时创建足够高的应对水平时评估,(2)当信息不会明显蔓延到低应对评估市场时,以及(3)当接触信息的个人没有拒绝类似信息的历史时,换句话说,恐惧呼吁不应该用于鼓励退休计划参与退休资产很少的中老年人费用人们在退休储蓄时会产生两种类型的费用首先是传统的机会成本,即效用损失等于如果这笔钱用于购买下一个最佳替代品,本来可以获得的效用这个成本取决于一个人的口味,收入,数量等因素家属和生命周期的阶段第二个成本是剥夺,即储蓄时产生的成本导致当前位置和参考值之间的负差异因为影响机会成本的因素本身不是政策杠杆,本节仅仅涉及剥夺剥夺许多社会科学理论假定,如果他们目前的物质福利水平下降,个人会感到被剥夺(详见Hoch和Loewenstein 1991)

在退休储蓄的背景下,有两个主要的剥夺来源:降低一个人的生活水平和储蓄的框架使其看起来像是一种损失由于现行生活水平的降低而被剥夺了个人不愿意降低现有生活水平长期以来一直被关注节约的经济学家认可行为(Wameryd 1990)例如,Duesenberry(1967,第85页)认为sav的原因最近收入下降的家庭相对于那些没有收入下降的家庭来说,收入率要低得多,因为有一个基本的心理假设“一个家庭难以从一个家庭减少支出高于一个家庭首先要避免做出这些支出“因为个人会抵制降低他们现有的生活水平,退休计划参与要求的时间可能在决定人们参与计划的程度方面发挥关键作用

例如,如果当收到加薪时,会有机会参加401(k)计划,那么这个人不太可能真正降低他现有的生活水平参与同样的SMART计划功能,它会自动升级一个人在收到加薪时的贡献,完全是为了尽量减少个人被剥夺的剥夺感

框架一个人的匮乏感和拯救意愿可能受到节约机会的表达方式的影响心理决策文献中最普遍的发现之一是如果结果被标记为损失,一个人将会将其视为一种损失,将其与剥夺联系起来,并设法避免它(见Kahneman,Slovic和Tversky,1982)措辞问题是相关的,因为目前有一些401(k)参与者被要求报名参加“工资”减少计划“因为这种措辞迫使他们将贡献视为损失,他们参与的可能性会降低

避免使用”减薪“这一术语要好得多,并参考使用中性或正面措辞的计划,例如,401(k)计划或税收延期计划第二次框架申请借鉴了心理会计文献(Thaler 1994)如果要求某人从其收入流或其他储蓄账户中取钱,他显然是在做出牺牲但是,如果这笔钱是“意外收获”并且还没有被分配一个心理账户,那么将其存入储蓄并不需要减少另一个账户通过允许个人购买其退税的IRA, 2006年的“养老金保护法”允许人们在不招致剥夺的情况下储蓄

此外,由于这是额外的资金,因为生活水平的降低不会有任何剥夺 总结和结论本文确定了影响个人的结构,保存的意图,并讨论了试图诱导个人参加退休计划的代理人如何以及何时可以改变这些因素,增加他或她对计划的贡献,或购买特定的退休产品除了将现有的努力(主要是结构和教育方法)纳入背景之外,本文还探讨了第三种方法 - 说服性的沟通 - 受到私人代理,公共决策者和学者的关注较少

有说服力的沟通策略包括代理人应遵循的两种方法以及代理人不应遵循的方法以鼓励退休储蓄在大多数情况下,推荐的说服性沟通影响一个人,对他的储蓄能力的主观评价,他对短期的看法与储蓄行为相关的非货币利益,以及与退休后期间经历的后果相关的重要程度或实用程度(即希望和关注)它们大致可分为五大主题主题1:积极主动前提通讯的总体主题应从强调危机/厄运的方面转变(重点关注)关于人们如何保存(注重人们如何储蓄)强调积极意志会增强感知能力并利用描述性规范的力量注意危机/厄运是组织试图通常使用的框架通过影响公众舆论来影响公共政策支持者提倡者需要认识到的是,可能激励一个人支持政府支持退休政策的沟通可能会减少同一个人,个人的储蓄意愿除了降低感知能力和扭转影响之外描述性规范,“政府行动”是必需的对于危机来说,信息既可以制造恐惧,也可以减少个人,个人责任感主题2:富有形象和细节Prosavings沟通需要丰富的图像,并专注于会议的具体需求和基于脚本的结果一,退休目标看到如何以具体的方式满足抽象的高阶目标的价值将提高退休期间增加收入的价值在某种程度上,信息可以呈现与目标市场类似的人的正面图片和故事,未来的结果可能会受到更高的重视除了在推广通信中采用这种方法之外,保护主义者应该考虑模仿公共卫生倡导者

在过去十年中,公共卫生倡导者一直在与电视网络合作插入有益健康的行为信息故事情节这个类比是为了让支持者们开始与群众一起工作dia插入一个主题,即一个已经保存的人可以过上好日子主题3:不要求人们做太多的储蓄机会需要结构化(根据最初要求的行动,提供的财务信息,措辞和时间安排)最大化入学的可能性,即使计划不是最优的对于许多人来说,从目前的水平转移到最佳水平是一项艰巨的任务如果需要太多才能达到目标而未能达到目标则被视为失败然后,一个人可能根本无所事事自动升级可能会克服这个问题但是,如果没有这个功能,促进储蓄成为一个持续的过程一旦工人参加计划,任务就会变成一个不断寻求影响他增加的他的贡献水平持续营销与一个人的观点是一致的,即应该引导一个人在积极,具体的形象方面考虑退休期后果的后果,而不是在实现给定的替代率方面由于图像是开放式的,因此一个正在储蓄的人将无法假设因为他参加了一个承诺产生给定替代等级的计划,他现在不需要做任何更多的主题4 :使用社会和规范压力应该强调储蓄的社会/规范效益(例如,其他人正在做什么,同伴压力,对一个家庭的影响),而不是决定保存为纯粹的个人决定 这种方法可能非常适合试图让年轻人挽救退休在未来远远不是那种强烈,积极的形象;财政奖励;并且感知到的目标效能可能不足以克服折扣的负面影响因为规范产生的利益来自于参与行为而不是参与的物质后果,所以它们不能打折扣,同时又与经验取向紧密相关

现代年轻人从本质上讲,我们建议尝试促进退休储蓄的代理人使用的信息在心理上反映了针对年轻人的其他营销人员使用的信息具体信息可能包括:做别人正在做的事情(描述性规范),获得批准一个人的朋友(禁令社会规范),并且只为这样做而感觉自己很好(个人规范)主题5:对不同的人做不同的事情应该使用细分来识别某些团体应该和不应该获得的信息可以用三种可能的方式定义首先,可以像前面的例子一样,在人口统计学中定义一个组条款接下来,可以根据当前的退休储蓄状况来定义一个群体

例如,因为恐惧上诉和退休工作表都可以鼓励那些认为自己明显有能力达到金融专家设定的目标或劝阻的人更多的储蓄由不认为自己有能力的人储蓄,向每个部门发送不同的信息可能是合适的最后,可以根据退休计划的结构特征来定义一个组,例如,自动登记可能是员工谁自动参加计划应该收到很少的退休教育或促销方式这看似奇怪的建议是基于提供自动注册(无所事事)和快速注册(选中方框)的计划之间的入学率的对比自动登记计划的参与率要高得多,这表明很多员工都没有考虑我们考虑退休如果是这种情况,雇主使用自动登记计划可能是明智的,以避免可能鼓励未来的登记者考虑为退休储蓄的行动

总之,有说服力的信息可以成为鼓励个人的有效手段

除了他们的退休使用有说服力的信息补充,过去和现在的结构和教育方法当然,旧的(例如,匹配,预先承诺和税收延期)和新的(例如,自动登记和快速登记)结构方法是有益的,希望将迅速扩散此外,传统的投资者教育计划,有助于使工人更有知识,更有效的储蓄,是为美国人提供退休收入保障的有价值的工具

但是,只要结构计划既不完全由政府也没有强制要求个人层面(如社会保障)或雇主层面(如马萨诸塞州的医疗保健),只要工人对自己的储蓄能力缺乏信心,就需要鼓励个人自愿选择将钱放在一边以便退休

因此,那些箭头中的一箭寻求诱导人们储蓄应该是有说服力的沟通1 VanDerhei估计,如果目前提供401(k)计划的雇主提供自动登记计划,其中6%的贡献水平和生命周期投资特征作为默认值,则中位替换率将在从最低收入四分之一工人的52%到最高工资的67%如果更多的人参与一个雇主匹配的计划,那么雇主必须支付更多的匹配捐款一些专家认为,因此,能力实现非常高的参与水平的自动登记计划将反对他们的采用参考Akerlof,George 2001 Procrastina美国经济评论,81(5月):1-18美国储蓄教育委员会2007年http:// wwwchoosetosaveorg安德鲁斯,艾米丽S 1992年“养老金趋势”中的401(k)计划的增长和分配1992年,John A编辑特纳和丹尼尔J贝勒(149-176)华盛顿特区:美国政府印刷局 Angeletos,George-Marios,David Laibson,Andrea Repetto,Jeremy Tobacman和Stephen Weinberg 2001 The Hyperbolic Consumption Model:Calibration,Simulation and Empirical Evaluation Journal of Economic Perspectives,15(Summer):47-68 Bagozzi,Richard P 1992 The态度,意图和行为的自我调节社会心理学季刊,55(六月):178-204 Bagozzi,Richard P和Elizabeth A Edwards 1998年在体重心理学和健康规范中的目标设定和目标追求,13(4) :593-621班杜拉,阿尔伯特1986社会思想与行动基础:社会认知理论恩格尔伍德克利夫斯,新泽西州:Prentice-Hall Benartzi,Shlomo和Richard Thaler 2007年退休储蓄行为的启发式和偏见经济学视角杂志,21(夏季) ):81-104 Beshears,John,James Choi,David Laibson和Brigitte Madrian 2006简化和储蓄NBER工作论文系列号12659(10月)剑桥,麻省:国家经济研究局Browning,Ma rtin和Annamaria Lusardi 1996家庭储蓄:微观理论与微观事实经济文献期刊,34(12月):1797-1855 Cialdini,Robert B,Carl A Kallgren和Raymond R Reno 1991规范行为焦点理论:理论上的细化并重新评估规范在人类行为中的作用在实验社会心理学的进展中,Leonard Berkowitz编辑,第24卷(201-234)纽约:学术出版社Conte,Christopher 1998年全国退休储蓄峰会:议程背景材料华盛顿, DC:美国储蓄教育委员会Copeland,Craig 2006就业退休计划参与:地理差异和趋势,2005年EBRI问题简介No 299(11月)华盛顿特区:员工福利研究所Duesenberry,James S 1967年收入,储蓄和消费者行为理论纽约:牛津大学出版社Duflo,Esther和Emmanuel Saez 2002年退休计划中的参与和投资决策:影响力同事选择公共经济学期刊,85(1):121-148员工福利研究所2000 1996年退休信心调查wwwebriorg / RCS / 1996resultshtml Engen,Eric,William Gale和John Scholz 1996年拯救激励对储蓄的虚幻影响经济展望杂志,10(秋季):113-138 Farkas,Steve和Jean Johnson 1994承诺保留:领导者和公众如何应对拯救和退休纽约:公共议程,与员工福利研究所Farkas合作,Steve,Ali Bers和Ann Duffett 1997年迈尔斯走向:关于美国退休计划的现状报告纽约:公共议程Feenberg,Daniel和Jonathan Skinner 1989来源o